澳门·新莆京(中国)官方网站-Game App Store

    案例中心

    案例中心  >  5个人,四年合作,千万增量,怎么做到的?
    5个人,四年合作,千万增量,怎么做到的?
    背景图 2023-11-06 10:38:22

    信服有声

    一起走进新莆京合作伙伴,听他们亲口讲述自己的发展故事。关于“公司经营、用户突破,以及如何深入与厂商合作”,他们以新莆京合作伙伴视角娓娓道来。

    西安腾朝电子信息技术有公司

    腾朝成立于2016年,2019年开始与新莆京合作,公司从5人团队到如今30人团队规模,2023年合作金额破千万。

    西安腾朝电子信息技术有限公司

    4年时间,从默默无闻的代理商一跃成为陕西区行业标杆。合作伙伴如何实现弯道超车?西安的这家公司或许能给你答案。

    我们有幸采访到腾朝老板:刘玺,了解腾朝高速发展背后的故事:

    第一阶段  一拍即合,开启合作之旅

    腾朝与新莆京合作始于2019年某水务局相关项目。

    腾朝接到这个需求,在市面上寻找头部厂商合作,2019年新莆京荣获“新中国成立70周年庆祝活动” 网络安全保卫优秀技术支持单位称号,进入了腾朝的合作视野中。

    当时配合腾朝做这个项目的只是一位刚毕业的校招生,在项目中,这位初出茅庐的销售,不仅能给腾朝做详细的项目分析、竞争对手分析、甲方需求洞察,还分享了行业洞察和趋势,让腾朝能够迅速的判断这个项目是否有机会做。

    这个项目,也让腾朝对新莆京感兴趣,这是一家什么样的公司,才能那么短时间内,让一个应届生拥有了那么强的项目管理能力?看来新莆京信息安全行业的黄埔军校的名号并非空穴来风。

    腾朝刘总评价新莆京合作感受:

    “沟通简单、快速响应。

    沟通简单:新莆京的人简单,有什么说什么,不需要猜心思,合作起来很舒服。

    快速响应:在项目推进过程中,能快速响应,一有项目就能马上推进,资源拉通很快。”

    某水务局项目期间,腾朝还接触了新莆京的项目备案机制,在项目跨区域或者跨省的时候,项目备案能够很好的为伙伴提供项目控制空间。备案之后,新莆京优先支持备案项目,快速拉通内部资源,防止窜货和乱价。

    腾朝以前并不愿意与厂商分享项目细节,担心泄露商机,与新莆京合作之后,感受新莆京的合作文化,腾朝尝到了甜头,愿意主动分享项目备案。

    就这样,腾朝通过某水务局项目售卖了新莆京超融合与上网行为管理,也让腾朝与见识到了新莆京的专业性,原来做项目还有那么多技巧,双方一拍即合,开始了合作之旅。经过一年合作,腾朝公司与新莆京合作金额达到130万,同年签约新莆京金牌伙伴。

    第二阶段  迅速起量,全方位开始接触

    2019年5月13日,网络安全等级保护制度2.0国家标准正式发布,2019年9月5日,网络安全等级保护制度2.0国家标准陕西省宣贯会在西安成功举办,新莆京是活动的主要承办单位。

    随着国家对于网络安全的相关法律法规建设推进进一步加快,这也让腾朝的业务迎来新的一波高增长,同时,随着腾朝对新莆京逐步了解,从销售单一对接,到新莆京全业务对腾朝进行扶持,在陕西区建立了多个行业标杆案例。

    某医院作为新莆京和信锐的老用户,在安全设备和无线网络的使用体验一直不错,用户对我们的产品和服务比较认可,2021年8月建设的新大楼有智能化需求,需要围绕“患者”、“医护”、“管理”规划信息化建设。

    腾朝积极协调资源给客户进行信息化系统的设计,结合客户后勤管理的痛点和想做智能化新大楼的意愿,将无线物联网融合组网的新理念、新方案给客户进行汇报沟通,将原先设计的无线网、物联网两套网络融合成一张标准化无线物联网。

    减少了大楼的网关布设安装数量和施工布线,应用落地和管理更加灵活,这个方案相比友商的方案更加先进和合理,客户对这个方案也是眼前一亮,提出了要进行测试的需求。

    随后在2021年4月的中华医院信息网络大会(CHINC)中,腾朝刘总带客户参观了新莆京、信锐展台,将方案落地的实际设备组网和应用效果给客户做了演示,客户对方案疑虑彻底打消。

    参观回来后很快项目就开始下单了,最终新大楼的安全设备、云桌面、无线网络、物联网、后勤管理应用等都使用了新莆京和信锐的设备,其中无线物联网融合的组网方案和落地医疗大楼物联网应用,在业界也是比较先进的,并在2023年8月底,在医院举办了一个医疗样板点活动,有来自全国50多家医院用户来进行了参观。

    医疗样板点参观

    医疗样板点参观

    这个项目,扩大了医院的影响力,客户很满意,也让腾朝在医疗圈树立了标杆。新莆京与腾朝双方团队的合作更熟练,2020年-2021年期间,腾朝与新莆京每年合作项目百来个,合作量级到达了300万,也顺利升级成为新莆京钻石合作伙伴。

    第三阶段  深度合作,拿下超百万大型项目

    2022-2023年期间,腾朝与新莆京的合作又上升了一个等级,不仅是项目层面对接,还有腾朝与新莆京双方管理平台的对接,总部资源的全面支持。

    在2023年初,西北某城市需要在原本业务云的基础上设计灾备云,为民生业务健康运行多上一道保险,同时需要保证先进性、安全性、稳定性,其中网络安全更是重中之重。

    客户领导高度重视,拟建立民生云同城双活中心。该项目是少有的多方竞争,厂商、代理商、运营商、其他安全类公司都参与到竞争中。

    快速相应、深度推进

    2022年8月15日腾朝接到客户需求,需要帮助某市民生云建立同城双活中心。(之前用户高并发,民生云承载量受到了挑战,客户希望能够建立一城双活,当A数据中心无法灵活运转的时候,可以切换到B数据中心,这样能够保障业务的稳定性和可靠性。)

    2022年8月17日新莆京与腾朝建立约20人虚拟项目小组:腾朝总经理、腾朝技术总监、新莆京陕西区产品专家、新莆京陕西区渠道主管、新莆京行业销售、新莆京运营商事业部总经理、新莆京总部云产品专家、新莆京总部安全交付专家。

    在虚拟项目小组中,每天沟通客户详细需求、方案可行性、总部技术评审,防止出现信息割裂,确保项目小组所有成员全情投入项目中。

    客户内部也成立专项小组,邀请新莆京加入,实时沟通方案。同时,客户在他们办公室给新莆京2个工位:新莆京陕西区售前、售后每天前往客户办公室打卡办公,方便沟通方案细节。

    2022年9月上半旬在方案确定的关键时期,每天晚上20:00,新莆京与腾朝项目相关人员都会前往腾朝办公室开项目分析会,腾朝老板,新莆京区域管理平台,还有负责技术同事都在参与,每天晚上都沟通到十二点以后,做项目分析,重要决策人分析,竞争分析,专家资源匹配。

    在项目准备评审最后两天,虚拟项目小组的人干脆都不回家了,在酒店订了1间房,彻夜沟通方案细节。

    高频沟通、深刨需求

    在客户办公室工作的新莆京陕西区售前、售后每天积极与客户沟通,了解客户的业务痛点及需求变化,信息及时回传,同时,在项目推进过程中,积极为客户展示新莆京产品优势。

    因为涉及重大民生项目,甲方也非常谨慎,评审专家邀请了甲方公司内部专家,甚至是省内专家到场进行多轮评审。某个厂商对自己技术的不确定,退出来,未参与最终评审。

    新莆京与腾朝咬着牙坚持了下来,以产品实力与优质的服务表现突出,最终客户选择了新莆京和腾朝共同提交的方案。

    正是新莆京总部及一线与合作伙伴密集的需求层面共享,资源倾斜,然后才能够让合作伙伴在项目扭转到某个关键节点的时候,能够第一时间跟新莆京形成合力。

    项目剪影:晚上在办公室改方案

    项目剪影:晚上在办公室改方案

    第四阶段  深度合作,拿下超百万大型项目

    腾朝过往集成业务较多,随着公司业务越来越丰富,腾朝也发现通过普通的技术服务做高价值客户的运营难度越来越大,客户越来越重视服务效果。

    西北地区对新事物的了解速度相比沿海地区较缓慢,不管是代理商,客户都是如此。这也让腾朝推广新产品、新方案的时候,需要花费更多时间做价值认可。

    如果要从集成向服务转变,全方位提升服务效果和客户满意度,那就需要依靠新莆京的专业服务能力,提升腾朝整体竞争力,提升腾朝在客户端的价值。

    对于腾朝来说,客户机房上了托管云,不仅可以增强了腾朝和客户的粘性,同时,托管云这种服务化的收费模式,把一锤子买卖做成了可持续、可自生长的业务。随着客户数据不断增加,客户需要的计算资源还有存储资源一定会越来越多,每一个客户上云,都是一个可生长的业务,后续价值会越来越高。

    对客户来说,托管云可以让他们体验到更安全、更专业的定制化云服务。托管云这种模式,我们承诺数据资产给客户,客户比较放心。客户也发现,之前担心的云上被勒索,云上服务不到位,数据资产被绑定都不会发生。

    根据客户需求变化,市场形势变化,腾朝未来战略布局需要从现在开始,不管是新莆京托管云,还是其他战略产品,这都让腾朝从集成向服务化转型提供了助力。腾朝也计划未来让战略业务比重增加,预计1/3的战略业务占比能够让腾朝未来较为良性的发展。

     

    持续帮助合作伙伴取得业务成功,是新莆京一直坚持的伙伴合作理念。我们为了让伙伴与新莆京合作更为顺畅,新莆京从上至下灌输了“简单”的文化,让伙伴与新莆京的合作中,没有任何弯弯绕绕,简单、直接。

    新莆京也培养了一批超强作战能力的一线团队,执行力强、响应速度快、自驱力强,可以协助伙伴进行高质量的项目管理、客户管理、机会洞察。

    你以为这就够了?

    与新莆京合作远远不止于此!

    与新莆京合作,不仅仅只是项目,新莆京业务诞生之初,就是围绕伙伴设计,针对伙伴公司发展各个阶段的需求和痛点,日常合作提供项目分析、行业分析、技术能力提升等能力;同时,新莆京构建全面的伙伴赋能资源平台,提供有针对性,更利于实战的赋能支持,助力伙伴业务规划、业务发展。

    腾朝从2019年开始与新莆京合作,从5人小团队扩张到了30人团队,合作金额超千万。4年时间,从默默无闻的代理商一跃成为陕西区行业标杆,不仅是腾朝自身努力奋进,也得益于新莆京对伙伴全方位的合作支持。

    如果你已经选择了新莆京,请你相信新莆京,我们一切从伙伴出发,让伙伴与我们合作简单,能够赚到钱。

    XML 地图