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    15+政府大客户,看麦云科技如何靠托管云杀出红海!
    背景图 2024-04-12 18:20:37

    麦云科技

    北京麦云科技有限公司成立于 2015 年,主要面向企业用户提供安全托管运营服务、安全集成、系统加固、数据中心建设、网络咨询设计等一体化服务,致力于让每个用户的 IT 网络省心、放心、更有价值。在经济形势严峻的2022年,麦云科技毅然选择进入托管云赛道,依靠创新的公司管理制度和市场策略,打造了一支精兵强将的销售团队,仅4人就创造了15家政府大用户上托管云,年营收176万的业绩。

     

    麦云科技CEO蒋家宝:

    “托管云业务与麦云科技的优势结合,可以产生1+1>2的效果。”

    “不仅仅是我们双方合作,共同在市场上获得收益,还能改变麦云的经营模式,给销售团队带来更多价值,给用户提供更贴身的服务。”

    “只要经过试用,用户就能感觉到在体验上和公有云是一致的,而且托管云还背靠新莆京,有很强的安全能力。”

    下面是新莆京对麦云科技CEO蒋家宝的专访,让我们一起看看麦云科技的成功之道:

    麦云科技的托管云服务竞争力是什么?

    首先,云计算是IT行业的趋势,未来各个行业的用户的数字化转型都离不开云服务,而麦云科技从虚拟化服务开始,就扎根于云计算领域,有积累、有经验也有优势,所以云计算是我们坚定不移的发展方向。

    其次,之所以选择托管云,而不是服务器设备等其他领域,是因为面向用户托管云的模式可以由麦云科技长期经营用户,通过本地化的贴身服务提高我们的用户粘性;对内同时也经营了内部人员(销售、售前、交付共同为老用户经营结果负责),每个人都是经营的主体自驱力强、人效比高,大大降低了公司的经营成本,这与我们一直以来想做的目标一致,所以就果断投入了。事实也证明,托管云业务与麦云科技的优势结合,可以产生1+1>2的效果。所以我们就在托管云业务上,一直坚持下来了,而且现在的业务规模也在持续扩大。

    如何做到1+1>2?

    一方面,麦云科技优势的本地团队和托管云的线上交付结合,可以给用户提供更贴身、易用的服务。公司当前的技术人员没有太多,托管云有比较强的产品和云端服务能力,帮我们解决了后端的技术问题,搭好了平台提供技术兜底,在关注本地化服务的客群中(如政府及媒体用户),我们只要做好本地化的服务,体现交钥匙式服务的价值,就能有很强的竞争力。目前我们已经从以前重商务的模式,逐渐转变为重服务、重用户的需求、重长期运营的模式,销售和售前人员的个人能力、工作成就感也提升了很多。

    另一方面,麦云科技熟悉本地和行业用户的需求,托管云又是一种融合了公有云和私有云特性的新兴云服务模式,二者结合就能给用户提供更贴身的服务。

    我以政府行业的用户来举例,由于安全、合规、数据可控的高要求,很多用户过去更愿意采购服务器做私有云。但是采购的复杂度很高,用户每一次的扩容采购,都要走立项、审批、招投标这些流程,周期很长,执行起来也很累。

    自从有托管云这种解决方案,用户只用采购一次云服务,也不用担心安全可控的问题。用户省心了,我们的销售人员工作也更简单了,拿业绩也比以前更快、更容易,只要拿下一个用户,基本以后每年都能有固定收入了。

    所以说,新莆京和麦云科技的合作,不仅仅是我们双方合作,共同在市场上获得收益,还能改变麦云的经营模式,给我们的销售团队带来更多价值,当然也能给用户提供更贴身的服务。

    在激烈的竞争中、如何打开市场?

    对于我们来说,托管云业务的市场拓展并不是一个难题,我们托管云业务成功主要有以下两方面的因素:

    大量高质量的老用户资源

    麦云科技自2009年以来做的就是本地政府和媒体行业的IT服务,另外18年我们就是新莆京XY云的总代,积累了很多用户资源,我们的第一批托管云用户就是从老用户拓展来的。在市场拓展上,可以说我们是厚积薄发了。

    而且因为我们在老用户那里的口碑很好,所以我们面向XY云和之前上了阿里云的老用户讲公有云和托管云的区别、做品牌参观;面向之前麦云提供IT服务的老用户,讲托管云的基础理念及安全+麦云本地贴身服务的价值,同时前期的服务让我们深入了解了用户的业务并做了分类,我们建议用户对外的业务放云上、加工和生产放本地,由于前期积累下良好的服务口碑相对来说获得用户认可没那么难。

    保障测试效果获得用户认可

    也有一些新老用户对托管云这种新模式不了解,在推广的时候会遇到一些障碍。遇到这种情况,我们就给用户做免费的试用,如面对业务稳定性要求高的用户联合了ISV搭建试用环境做托管云承载软件的整体测试、打包销售;面向关注安全的用户,托管云+MSS组合测试,做云上MSS、定期漏扫、定期的基线核查、定期的汇报,用户如果买了托管云时不买MSS出现安全事故也要处理,那还不如在测试阶段,就把MSS打包进来,让用户提前感受MSS服务价值;面向政府用户虽然托管云基础资源没有阿里云便宜,但是政府用户都想省心省事放心,托管云的安全组件便宜且性价比更高,再加麦云的本地化管家式服务体验,大部分情况下试用后是可以打动政府用户的。

    基本上只要经过试用,用户就能感觉到在体验上和公有云是一致的,而且托管云还背靠新莆京,有很强的安全能力。两个因素背书,一般就能解决用户的顾虑,从而认可托管云。

    麦云科技团队为何那么强?

    麦云科技的团队规模并不大,但我们是精兵强将,战斗力很强,这得益于我们在销售管理中的三个原则。

    用户成功原则

    在公司内部,我们为经营用户设立了拉通协作机制,售前、销售、交付人员的目标都是用户满意度,并且整个机制按照用户满意度的目标来设计分工。比如,交付团队在用户侧发现了一些问题,他就要主动反馈给售前和销售,然后再去做相应的跟进,这样销售也能获得一些增购和复购的商机。再比如售前在设计方案的时候,就拉上销售和交付,这样就能在早期对齐执行难点在哪里、可能会有什么风险,以及如何应对用户可能质疑的地方等等,减少后续发生用户不满意的情况。

    服务优先原则

    我们不给团队设立太多的条条框框,公司里的各种考核、审批的标准也尽量简单化。比如,只要服务用户需要,我们的员工可以不必来公司打卡,如果他家离用户更近,他在家里给打印文件、录屏也行。再比如,我们不审查员工的报销,只要他认为服务用户有必要,就有权力申请报销。这样就解放了销售人员的主观能动性。

    但是,我们要求员工,不管用户有什么需求都要第一时间响应,与信服云托管云要求管家5分钟进行响应是一样的。有的销售可能同时服务了很多用户,如果同一时间接到很多需求,他要先回复用户[稍等,过几分钟给您发过去],或者立即协调其他同事跟进处理,坚决不允许用户的需求落空。

    在服务优先原则里,我们对团队的要求非常高,同时给他们的权限和自由度也很高,一切都是为了发挥我们最优的服务效果。

    服务效果可视原则

    我们希望团队养成定期复盘、汇报的习惯,并且要求他们对服务效果进行总结,给用户出具运行报告、处置报告、历史数据分析等等。这样做不仅可以让用户感受到我们服务的价值,同时也让团队把自己的工作进行量化。长期来看,也有利于我们进行数据分析,更好地优化的服务效果。

    麦云科技为什么选择托管云赛道?

    麦云科技的托管云服务三大核心优势:本地化管家式服务实现降本增收、高性价比、独家的解决方案

    本地化服务

    这是我们的核心命脉。对比原厂,甚至很多大云厂商,麦云科技的服务也很有竞争力。以前我们主要给用户交付产品,如果不是安装、使用遇到问题,或者遇到故障,用户对我们的服务感知并不是很强。哪怕我们持续做一些优惠手段,用户的粘性也不高。开始做托管云业务以后,给用户交付的就不是“一锤子买卖”的产品了,我们要参与用户上云、用云的各个环节,承包了用户的一大半IT工作,这个时候只要保障好用户的满意度,后续的持续合作就基本没有太大问题。

    实际执行起来也确实如此,我们大部分用户日常的工作都非常忙,每天要开会、学习、写报告、做汇报等等,很多繁琐的IT事项根本没时间处理。我们帮他把执行的工作做了,他负责把控方向,做决策,这样可以帮用户省很多力。时间长了,我们会更了解用户的业务,服务也能做得更好,用户的粘性就会提升。由于对用户业务的了解,用户侧现网中存在的问题和差距我们也了然于心,用户信任我们也会邀请我们参与来年的建设规划,还记得有一次我们的一个交付兄弟给用户上门调试,结果发现用户要采服务器,引导用户买了三台新莆京的服务器。

    高性价比

    这里不是指我们的价格有多低,或者凭借折扣和优惠来竞争。而是我们给用户提供了更高价值的服务,让用户有“物超所值”的体验。比如,我们会定期给用户出运行报告、安全报告,主动给用户的系统做检查、分析系统优化的方案等等,这样他对我们的服务会更有感知,也能从量化的数据和专业的分析里看到我们的价值。这些服务在其他厂商那里都是要收费的,所以我们的服务对于用户来说性价比就很高。

    我们有独家的解决方案

    比如我们把托管云和本地一些ISV伙伴的方案打包、把托管云和新莆京的MSS服务打包,给用户卖一个整体的、长期的解决方案,这样不仅可以根据用户的需求量身定制,建立我们特色的服务护城河,还可以帮用户节省精力和成本。

     

    麦云科技CEO蒋家宝:

    整体来看要做云服务商转型,就要看得远、做长期经营。

    新莆京托管云模式助力我们顺利完成了云服务商的转型,借助托管云模式我们把内部人员积极性最大化经营起来,实现了真正意义上的降本增效,同时通过本地化的管家式服务提高了我们的用户粘性,实现持续的复购增购。

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